Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh thường bán hàng nằm trong hai quy mô: Quy mô nhỏ và quy mô lớn
Quy mô nhỏ: Gía trị hợp đồng thường nhỏ, chu trình bán hàng ngắn, giao dịch thường chỉ xảy ra 1 lần, vòng đời giá trị khách hàng đa số là ngắn,..
Quy mô lớn thì ngược lại: Giá trị hợp đồng lớn, chu trình bán hàng dài, giao dịch xảy ra nhiều lần và có thể kéo dài hàng tháng, cam kết của khách hàng cao hơn, mối quan hệ giữa khách hàng và người bán hàng tiếp tục diễn tiến sau khi bán hàng, khách hàng thận trọng hơn và có thể có nhiều người tham gia vào quy trình mua hàng.
Đối với quy mô nhỏ, các sales thường áp dụng quy trình sau:
1/ Mở đầu: Giới thiệu bản thân, dịch vụ công ty mình, tạo sự liên kết giữa đôi bên
2/ Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Thông qua những câu hỏi đóng mở
3/ Cung cấp lợi ích sản phẩm: Chứng minh lợi ích, tính năng sản phẩm có thể giải quyết được nhu cầu khách hàng
4/ Xử lý từ chối: Giải thích, xử lý những từ chối của khách hàng. Xử lý tử chối là một kỹ năng quyết định sự thành công của các chuyên gia bán hàng quy mô nhỏ.
5/ Chốt hợp đồng: Đây là giai đoạn cuối và cực kỳ quan trọng đối với các cuộc bán hàng quy mô nhỏ, bán hàng 1 lần
Các kỹ thuật đóng hợp đồng trong quy trình bán hàng trên “thúc ép” khách hàng ra quyết định. Chúng tăng khả năng chốt hợp đồng trong bán hàng quy mô nhỏ, giúp đẩy nhanh tiến độ bán hàng.
VỚI QUY MÔ NHỎ THÌ CÓ HIỆU QUẢ NHƯNG VỚI QUY MÔ LỚN THÌ CÓ HIỆU QUẢ HAY KHÔNG?
Quy trình trên vẫn có thể mang lại cho doanh nghiệp các hợp đồng nhưng đi kèm theo đó là :
– Rủi ro khách hàng từ chối bạn rất cao: Gía trị hợp đồng lớn, khách thận trọng hơn, sales non kinh nghiệm , không xử lý từ chối tốt rất dễ out
– Khách sẽ ký hợp đồng nhưng vòng đời giá trị ngắn, nhiều trường hợp bị thúc ép là nhiều, thậm chí không thấu hiểu rõ ràng lợi ích từ giải pháp sẽ mang lại những gì cho doanh nghiệp
Hiện có rất nhiều sale vẫn đang áp dụng quy trình trên dẫn đến việc doanh thu kém, mất thời gian và chi phí kiếm khách mới. Từ sự khác biệt lớn nhất giữa quy mô nhỏ và quy mô lớn và kết quả sau mỗi lần thực hiện là
– Quy mô nhỏ: Chốt được hoặc không hợp đồng
– Quy mô lớn: Là một sự cam kết, bước tiến mới (có thể là việc tham gia chứng kiến việc sử dụng, kiểm tra sản phẩm, hay đồng ý cho chuyên viên bán hàng tiếp xúc với cấp cao hơn)
Chính sự khác biệt này đã dẫn đến việc sale không thể có đươc hiệu quả cao khi áp dụng quy trình cho quy mô nhỏ vào bán hàng quy mô lớn. Vậy thì giải pháp giải quyết vấn đề này là gì?
MÔ HÌNH BÁN HÀNG SPIN SELLING – SÂN CHƠI CHỈ DÀNH RIÊNG CHO CÁC SALE CHUYÊN NGHIỆP
Đây là mô hình áp dụng cho bán hàng quy mô lớn dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả, nếu như mô hình bán hàng quy mô nhỏ sale phải xử lý từ chối vất vả thì với SPIN, sale có thể ngăn ngừa từ chối bằng việc trình bày lợi ích sản phẩm khi đã làm xuất hiện nhu cầu hiển hiện của khách hàng, và vì thế hạn chế tối đa những ý kiến từ chối của khách hàng.
Nhấn mạnh, SPIN không phải là một quy trình, mà là hệ thống câu hỏi như sau:
- Situation Questions – các câu hỏi Tình hình,
- Problem Questions – các câu hỏi Vấn đề,
- Implication Questions – các câu hỏi Gợi ý,
- Need-payoff Questions – các câu hỏi Giải đáp nhu cầu.
Cụ thể hơn
? Đặt những câu hỏi Tình hình (Situation Questions) để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
? Chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions) để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
? Chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý (Implication Questions) để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn.
? Tiếp tục đặt những câu hỏi Nhu cầu / chi phí (Need /payoff Questions) nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.
Trình bày về những lợi ích của sản phẩm – giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Đây là yếu tố liên quan quan trọng đối với sự cam kết của khách hàng.
? Một vài nhược điểm: Nếu đăt quá nhiều câu hỏi không đúng trọng tâm và phù hợp với đối tượng rất dễ gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, phản tác dụng gây tâm lý nghi ngờ và kết thúc phi vụ nhanh chóng
Việc luyện tập đưa ra câu hỏi SPIN rất quan trọng, cùng với đó là việc nắm bắt chắc tâm lý khách hàng trong các hoàn cảnh.
Các bạn có thể tham khảo slide về SPIN SELLING dưới đây để nắm rõ các bước hướng dẫn, áp dụng vào quy trình bán hàng quy mô lớn và cách luyện tâp sao cho áp dụng chuẩn xác nhất. ? Tài liệu bán hàng SPIN Selling – Tăng tốc bán hàng SPIN Selling
